롱테일 법칙[Long Tail theory: The Long Tail]

[사례]

1)랩소디

  미국의 온라인 음악 판매업체인 랩소디는 150만 곡 이상을 서비스하고 있는데, 다운로드 받은 순위로 2만5000번째를 넘어서는 곡들은 할인점 월마트 매장에 없는 비인기 상품이라 합니다. 아무도 찾을 것 같지 않은 이들 노래가 랩소디의 매출액에서 차지하는 비중이 무려 40%에 이른다 합니다. 한 곡 한 곡의 매출은 무시할 수 있을 정도로 적지만 티끌 모아 태산이 된 것이죠. 미국의 IT 거품 붕괴를 견디고 살아남은 아마존과 랩소디 등의 성공 비결은 바로 기존 오프라인 서점과 음반 판매점들이 무시해왔던 비인기 상품, 틈새 상품에서 수익을 올릴 수 있는 가능성을 찾아낸 것이죠

2)아마존

아마존의 탄생과 위기

아마존은 94년 인터넷을 이용한 온라인 서점으로 미국에서 시작했습니다. 온라인이라는 새로운 유통채널을 통해 책을 판매하기 시작했다는 점에서 굉장히 센세이션한 일이었습니다. 하지만 그들은 확실한 비즈니스 모델을 가지고 있지 않았고, 비즈니스 플랜이 모호했습니다. 97년에 IPO에 성공하며 나스닥에 등재되었지만 2001년까지는 순이익을 거두지 못하는 악순환이 계속되었습니다. 

 아마존의 Turn Around와 성장세

이러한 힘든 과정 속에서 꾸준히 노하우를 축적한 아마존은 2001년에 처음으로 순이익을 발생시키며 Turn Around를 맞이했습니다. 그닥 큰 순이익은 아니었지만, 닷컴 버블이 꺼져갈 시점에 순익을 발생시키며 주주들의 신뢰를 얻었고 그들이 오래전부터 준비된 닷컴 기업이라는 것을 입증했습니다. 그 후로는 계속적으로 순이익이 성장하였고 오늘날의 아마존에 이러렀습니다

현재의 아마존

지금 시점의 아마존은 단순히 책만을 파는 온라인 쇼핑몰에서 벗어나, CD/DVD/MP3/소프트웨어/비디오게임/가구/음식 등을 파는 거대한 온라인 플랫폼으로 맹위를 떨치고 있습니다. 과거에 공간의 제약 때문에 불가능했던  마켓 플레이스를 웹이라는 매체를 통해 탄생시켰습니다. 또한 발전된 물류 시스템을 이용해 사람들이 쉽고 빠르게 생활에 필요한 모든 물품을 구입할 수 있도록 시스템을 갖추었습니다. 그 결과 아마존은 190억 달러의 매출, 8억 4200만 달러의 영업이익, 6억 4500만 달러의 순이익을 올리는 거대 IT 기업으로 자리 잡을 수 있었습니다.[각주:1]

롱테일 법칙을 가능하게 한 아마존 성공요소와 환경의 변화,내부의 혁신은 무엇인가?

시장 환경의 변화

1. 소비자의 다양성이 중시됨

아마존이 크게 붐업할 당시에는 소비자들이 변화하는 시점이었습니다. 인터넷이라는 매체가 보급되고 사람들의 정보접근이 용이해 짐에 따라, 사람들은 보다 다양한 개성을 발하기 시작했습니다. 과거에는 독특한 취향이 있더라도 그 것을 충족시켜줄 딱 맞는 제품을 찾는 것이 어려웠지만, 인터넷과 검색엔진을 통해 자신에게 딱 맞는 제품이나 서비스를 구매하는 것이 용이해졌다는 것입니다. 따라서 작은 크기의 시장들이 많이 형성되며 니치 마켓을 이루었습니다. 이러한 니치 마켓들은 아마존이 열어놓은 커다란 온라인 마켓 안에서 그들의 욕구를 충족시키며 롱테일을 이루는 근간이 되었습니다.

 2. 물류 시스템의 발전

물류 시스템의 발전 또한 오늘날의 아마존을 있게 한 커다란 시장 변화였습니다. 기술이 발달하고 물류 회사의 규모가 거대화됨에 따라 과거에 비해 훨씬 빠른 속도로 물품을 배송할 수 있게 된 것입니다. 롱테일 법칙을 설명할 때 말씀드렸습니다만, 이러한 시장의 변화는 오프라인 매장이 갖는 강점을 무력화시키며 온라인 마켓 플레이스가 갖는 한계점을 극복해 주었습니다. 

아마존의 혁신성

아마존의 혁신은 Web2.0이라는 바람과 맞물려 성공적으로 수행되었습니다. 기존의 서점이 갖지 못했던 사용자 참여욕구를 충족시켜 주었을 뿐만 아니라, 자신에 맞는 책을 쉽게 선택할 수 있는 기회를 주었습니다.

1. 효과적인 책/사용자 DB 구축

아마존은 초창기부터 책과 사용자에 대한 DB구축에 큰 힘을 쏟았습니다. 사람들이 어떠한 책에 대해 어떤 생각과 의견을 가지고 있는지/어떠한 평가를 내리는지 등을 알기 위해 노력하였을 뿐만 아니라, 어떠한 사람들이 그 책을 보는지에 대해 분석하였습니다. 

 책에 대한 DB를 쌓는 과정은 사용자의 참여를 통해 이루어졌습니다. 사람들이 자발적으로 한 책에 대한 의견을 개진함과 동시에 평점을 남겼습니다. 이렇게 남겨진 독자의 의견은 다른 독자에 의해 재평가었습니다. 이는 한 독자가 남긴 의견에 대해 다른 독자들은 어떻게 생각하는지를 알 수 있게 하였고, 평가에 대한 신뢰도를 확보할 수 있게 되었습니다. 신뢰성을 보장받은 평가는 다른 독자들이 그 책을 구입하도록 이끌었습니다. 간단하고 단순한 참여를 통해 매출 구조의 선순환 고리를 만들어낸 것입니다. 기업 내부의 역량을 쏟아붓지 않고도 수많은 독자의 힘을 빌어 양질의 콘텐츠를 얻었다는 점에서 획기적인 혁신이었습니다. 

 구매가 이루어지는 과정에서는 사람에 대한 DB를 쌓았습니다. 책에 대한 DB가 구축되어 있는 상태였기 때문에 어떤 사람이 어떤 책을 좋아하는지 분석할 수 있게 되었고, 이를 통해 아래에서 설명할 추천 기능을 성공적으로 이끌 수 있었습니다. 

2. 추천 기능

아마존의 추천 기능은 1번에서 설명한 DB 구축을 통해 이루어낸 서비스입니다. 아마존에서 책을 구입하고자 하면 자신에게 맞는 책을 추천해 줍니다. 여태까지 자신이 구입했던 서적에 대한 DB와 사용자 성향을 분석하여 자동적으로 이러한 기능을 수행합니다. 이러한 추천 기능은 사용자로 하여금 호기심을 불러일으키고, 자신의 취향에 맞는 책을 소개시켜 주어 매출 증대에 큰 영향을 미쳤습니다. 

3. Open API 정책

마지막으로 아마존의 Open API 정책이 있습니다. 아마존은 2002년부터 Open API 정책을 택해 자신의 DB와 서비스를 개방하였습니다. 이를 통해 아마존이 가지고 있는 방대한 양의 상품과 서비스를 다른 웹 사이트 내에서도 이용할 수 있게 되었습니다. 과거에 포스팅(오픈소셜, 꽉 막힌 국내 웹 생태계를 변화시킬 수 있을까?)했던 바와 같이 Open API 정책이 시행되자, 사람들의 다양한 욕구를 충족시키는 수많은 애플리케이션이 탄생하였고, 이를 통해 보다 많은 참여가 이루어져 기업의 영향력을 강화시키는 계기 되었습니다. 보다 다양한 곳에서 아마존의 DB로 접근하는 사람이 많아질 수록 그들의 롱테일은 더욱 공고해 질 수 있었던 것입니다.

 이처럼 시장의 변화에 부합하는 아마존의 혁신은 소비자들에게 큰 어필을 할 수 있었고, 롱테일이라는 패러다임의 변화를 이끌어낼 수 있었던 것입니다.

최근 아마존이 걸어가는 길

아마존은 근래에도 계속되는 혁신을 추구하고 있습니다. 애플의 iPod - iTunes의 성공이 몰고온 하드웨어와 소프트웨어 간의 상호 시너지 창출을 보고 빠르게 그들만의 영역으로 뛰어든 것이죠. 아마존은 킨들이라 불리는 e-book 단말기를 출시하고, 그 콘텐츠를 제공함으로써 새로운 시장을 창출하고자 노력하고 있습니다. 

 아직은 그들의 미래가 어찌될지 누구도 장담할 수 없지만, 시장이 원하는 것을 알고 그 변화를 감지하여 계속적인 혁신을 해 나가는 아마존의 모습은 참으로 인상적입니다.